гороскоп
Психология - статьи, советы » Психология обмана » Вербальные сигналы переговоров

Вербальные сигналы переговоров

Рассмотрим, каковы вербальные сигналы переговоров. Помните, что переговоры - это попытка замаскировать реальность. Человек добивается этой цели, пытаясь изменить восприятие совершенных им поступков и/или той роли, которую он сыграл в определенном событии. В приведенных ниже примерах вы заметите, что человек вовсе не отрицает своих поступков или собственной роли. В его словах всегда присутствует элемент истины.

Вербальные сигналы переговоров. Чтобы справиться с реальностью и признать какие-то неблаговидные поступки, мы порой описываем их в более благоприятном свете, используя «мягкие» определения. Например, слово «кража» можно заменить словом «заимствование». Политик или другой публичный человек может солгать, а потом сказать, что он «оговорился», что его «слова вырваны из контекста», что он был «дезинформирован» или «заблуждался». Когда полицейский останавливает нас на трассе за превышение скорости, мы говорим, что вовсе не «превышали», а «следовали в потоке», «пропускали другую машину», «опаздывали», «должны были побыстрее добраться до туалета», что у нас «заел акселератор» или «не работает круиз-контроль». Наши дети не «бьют» друг друга, а «толкают». Дети, намусорившие в доме, просто «все раскидали». А что вы скажете о таком заявлении: «Я не кричал, а просто повысил голос»? Публичный человек может заявить, что сексуальная интрижка, обнаруженная общественностью, была «романтическим увлечением». Обратите внимание на то, что во всех этих примерах люди не отрицали собственных поступков, а лишь меняли их описание, заменяя слова на менее неприятные и стараясь ввести собеседника в заблуждение об истинном характере совершенных действий.

Уклончивая реакция возникает также в отношении чисел, количества, времени и других сходных показателей. Человек надеется, что собеседник предположит нечто, отличающееся от истинной реальности. Вот несколько примеров преуменьшения:

«Там было всего несколько штук».

«Мы взяли немного».

«Мы лишь немного задержались».

«Это не очень далеко».

«Там был совсем маленький кусочек».

«Я ударил его совсем несильно».

«Всего лишь слабый шум».

«Мы ехали совсем не быстро».

«Не слишком много».

В приведенных выше примерах человек пытается смягчить или преуменьшить негативное значение собственных поступков. В примерах, которые последуют далее, он пытается изменить восприятие самого себя окружающими, надеясь произвести более благоприятное впечатление. Ему кажется, что если вы пойдете у него на поводу, то вряд ли будете считать его плохим человеком, имеющим дурные намерения.

Внушение симпатии

В сложный момент разговора собеседник может попытаться внушить вам симпатию к себе. Ему хочется предстать в ваших глазах не злонамеренным типом, действующим неподобающим образом, а несчастной жертвой. Например, бойфренд может признаться, что он «немного переборщил с дружелюбием» (читай: активно флиртовал) на вечеринке, но все это лишь из-за того, что он слишком много выпил. Сотрудник компании, арестованный за присвоение средств фирмы, может ссылаться на «проблемы с наркотиками». Руководитель, которого обвинили в сексуальном домогательстве в отношении собственной сотрудницы, говорит, что все произошло из-за того, что его «детство прошло в суровом и неприветливом доме». Что бы я ни сделал, всегда найдутся некие обстоятельства, болезнь или общественное давление, вынудившие меня вести себя недопустимым образом. Если я сумею заставить собеседника поверить в это, значит, частично сниму с себя ответственность за собственные поступки.