гороскоп
Психология - статьи, советы » Психология обмана » Вербальные и невербальные сигналы принятия

Вербальные и невербальные сигналы принятия

Рассмотрим, чтос обой представляют вербальные и невербальные сигналы принятия. Существует три основных типа вербальных сообщений, показывающих, что человек эмоционально и интеллектуально переходит на стадию принятия. Это разговоры о наказании, речь в третьем лице и «уплата долга». Все они слегка отличаются друг от друга, а названия им даны лишь для того, чтобы вам было легче запомнить основные их характеристики.

Разговоры о наказании - это вопросы о том, каким может быть наказание за недопустимое поведение. Предположим, вы - учитель и только что обнаружили, что ваш ученик на экзамене сжульничал. Вы предъявляете ученику доказательства того, что он списал у одноклассника - одинаковые неверные ответы, одинаковые ошибки в вычислениях или даже шпаргалка, найденная под партой. Через несколько минут спора ваши аргументы воздействуют на ученика. Он понимает, что его поймали. В этот момент он задает вам вопрос:

«Мне снизят оценку за экзамен?»

«Вы скажете маме?»

«А тренер об этом узнает?»

«Меня исключат?»

«Могу я пересдать экзамен?»

А что произойдет, если вы поймете, что ваш работник обманывал вас, говоря о сверхурочных часах? Вы наверняка услышите вопрос:

«Меня отстранят?» «Я потеряю работу?»

«Это повлияет на результаты испытательного срока?»

«Вы уменьшите мне зарплату?» «Это может негативно повлиять на следующую аттестацию?»

Обратите внимание на то, что каждый раз человек спрашивает о наказании.

Другая форма реакции - это речь в третьем лице. В данном случае человек признает факт обмана, но ведет себя так, словно все было сделано какой-то воображаемой личностью. Он может говорить что-то вроде:

«Я этого не делал, но я готов принять ответственность, чтобы все это осталось позади».

«Я готов все признать, чтобы мы могли дальше спокойно жить своей жизнью».

«Тебе станет лучше, если я скажу, что сделал это?»

«Ты хочешь, чтобы я солгал и сказал, что сделал это?»

«Ты же не хочешь, чтобы я признавался в том, чего не делал, правда?»

Говоря в третьем лице, человек признает обман, но ведет себя так, словно все совершено какой-то воображаемой личностью.

Последнюю категорию я назвал «уплатой долга». Человек чувствует, что может сделать хороший поступок, чтобы загладить дурной. Он ищет возможность вернуть долг и забыть об этом. В жизни вас окружают самые разные люди - от подрядчика, строящего ваш дом, до шестилетнего сына, сломавшего телевизионный пульт, - и все они могут сказать что-то вроде:

«Не мы разлили эту токсичную жидкость, но готовы заплатить за уборку».

«Мой сын не разбивал эти машины на стоянке, но я готов заплатить за ущерб».

«Я не ломал эту вещь. Может быть, я попробую все склеить?»

«Я не терял книгу, но постараюсь найти для нее другую».

«Я только что отозвал иск, и теперь мы можем обо всем забыть».

Невербальные сигналы принятия

Оценивая невербальные сигналы принятия, нужно быть очень осторожным. Большая часть сигналов языка телодвижений, говорящих о том, что человек близок к принятию, выглядят почти так же, как симптомы депрессии. Изучая собеседования и допросы, я пришел к выводу, что спутать эти состояния очень легко. Легче всего убедиться в том, что сигналы языка телодвижений, которые вы наблюдаете, - это знаки принятия, а не обмана, на основе анализа поведенческого кластера, включающего в себя только что обсужденные вербальные сигналы. Очень легко спутать принятие с депрессией. Вы должны внимательно слушать вербальные сигналы, чтобы удостовериться в справедливости собственных выводов.