гороскоп
Психология - статьи, советы » Психология обмана » Что значит перемена поведения собеседника

Что значит перемена поведения собеседника

Попробуем разобраться, что значит перемена поведения собеседника.

ПРАВИЛО № 2. Следите за изменением константы собеседника. Отмечайте новое поведение или прежнее, которое неожиданно резко изменилось или прекратилось вовсе.

Как только вы почувствуете, что поняли постоянное поведение человека, то есть его поведенческую константу, можно приступать к выявлению изменений в этой константе, связанных с обманом. Под влиянием стресса, связанного с обманом, в поведении человека происходят перемены трех основных типов. Вы либо заметите новое поведение, которого не замечали прежде, либо отметите прекращение прежнего поведения, либо прежнее поведение значительно изменится.

Что значит перемена поведения собеседника. Предположим, что вы оцениваете политика, проводящего пресс-конференцию по вопросу строительства новой дороги в вашем штате. Ему задают вопросы о стоимости, продолжительности проекта, о количестве новых рабочих мест для жителей штата. Политик очень красноречив и не испытывает затруднения с ответами. А потом журналист спрашивает его, действительно ли часть средств на реализацию проекта взята из социального фонда, хотя во время предвыборной кампании политик заявлял, что никогда этого не допустит. И политик отвечает что-то вроде: «Ну, гм-м-м-м... э-э-э-э... Я уже слышал, что этот вопрос многих беспокоит, и многие считают, что... Но вы же знаете, что я всегда отстаиваю интересы рядовых избирателей, защищаю таких людей. Этот проект обеспечит... штат давно испытывает потребность в его реализации, и использование этих средств... Понимаете, фонды сейчас находятся в лучшем положении, чем полтора года назад». Вы только что заметили кардинальное изменение поведения политика.

Я преподаю искусство собеседования и допроса. В курсе обучения я использую различные записи. На одной из них мои слушатели видят молодого человека, постоянно теребящего пальцы и часто прикрывающего рот рукой. Молодой человек делает это даже тогда, когда говорит чистую правду. Многие считают подобное поведение признаком обмана, но наш юноша ведет себя так практически постоянно. За исключением, конечно же, тех случаев, когда ему приходится отвечать на ряд важных вопросов. Например, его спрашивают, как они с братом выбрали магазин для кражи, и он отвечает, что они сделали это случайно. В этот момент он прикрывает нос и глаза рукой. Здесь субъект прекратил нормальное поведение и продемонстрировал новый симптом. Спустя несколько минут, отвечая на другой вопрос, молодой человек говорит, что они с братом уже бывали в этом городе раньше и выбрали конкретный магазин для грабежа.

Вспомните своих детей, которые часто жестикулируют при разговоре. Можно даже сказать, что дети «говорят руками». Спросите ребенка, кто опрокинул вазу, стоявшую на столе, и разлил по полированному дереву воду. Он спрячет руки за спиной и пробормочет что-то про кошку, которая охотилась за мухой, прыгнула на стол и опрокинула вазу. Ребенок кардинально меняет поведение. Ну и кто же на самом деле опрокинул вазу?

Действия, которые вы научились распознавать, проявляются не на пустом месте. Что-то их вызвало. Появился какой-то стимул, вызвавший у объекта наблюдения такую реакцию. Этим стимулом мог быть ваш вопрос, наблюдение, сделанное самим объектом, эмоция или мысль, которой он решил с вами поделиться, и т.п. Эта реакция может проявиться в течение трех-пяти секунд после ключевого стимула. Раз временной интервал относительно мал, вы должны в течение всего процесса общения полностью сосредоточить внимание на вербальном и невербальном поведении собеседника. Достаточно чуть-чуть отвлечься, и вы упустите что-то важное, заставившее человека изменить поведение.

Одна из ошибок, которую часто совершают те, кто пытается распознать обман, - это предположение о лжи, сделанное на основе знакомой им по книгам или видеозаписям реакции, проявившейся в ответ на неверный вопрос или стимул. Предположим, вы спрашиваете у подчиненного, действительно ли он выполнил работу досрочно. Ваш сотрудник прикрывает рот, отклоняется в сторону, пожимает плечами и отвечает: «Да». Вам кажется, что эти сигналы языка телодвижений говорят о неправде. Но это не означает, что он солгал вам пару минут назад, когда вы спрашивали его о сумме счета за сверхурочную работу. Вы должны ограничить анализ одной конкретной реакцией. Невозможно оценить все поведение человека на основании одного ответа или реакции. Какой конкретный вопрос вы задали непосредственно перед проявлением подобной реакции? Какой последний стимул воздействовал на собеседника, прежде чем он дал вам ответ? Вы должны ограничить свой анализ реакцией именно на этот конкретный стимул.