гороскоп
Психология - статьи, советы » Психология карьеры » Как составить коммерческое предложение для компании?

Как составить коммерческое предложение для компании?

Коммерческое предложение является самым важным продажным материалом. Недооценить его значение нельзя ни в коем случае - это квинтэссенция предложения, одного участника рынка другому. Так в чем его важность?

Как составить коммерческое предложение для компании?

1.

Сначала вам необходимо как можно больше собрать информации о компании, а так же человеке, который получит ваше предложение. Конечно, лучше всего, если вы уже знакомы с данным человеком и когда-то вели с ним дела, но зачастую приходится работать с новыми клиентами.

2.

В персонализированном коммерческом предложении в первую очередь надо ссылаться на потребности вашего клиента. А для этого надо отработать полученную информацию, и грамотно связать его потребности с вашим товаром, или услугой. При этом необходимо помнить, что ваше предложение окажется в руках у нескольких человек. Начиная с того, кто получает и сортирует почту и заканчивая генеральным директором. Финансовый закупщик будет решать вопрос о выделении денег на покупку, а технический закупщик проверять качество продукта. Чтобы результат сделки оказался положительным, нужно понравиться всем. Чего хочет, например, финансовый закупщик - увеличения прибыли, или минимизации издержек? Расставляйте акценты зависимо от его приоритетов.

3.

Обязательно нужно знать сильные и слабые стороны вашей. Например, если вы уступаете конкурентам в сроках поставки? Не используйте в коммерческом предложении слова подобные слову "долго" или другие, негативные в данном случае, термины и обороты. попробуйте сделать акцент на том, что ваша фирма сделает монтаж быстрее и качественней, чем конкуренты. А если вы проигрываете по каким-то частям и не можете их компенсировать, то постарайтесь сместить акценты. Например, конкуренты предлагают два года гарантии, а у вас гарантия составляет только один год. Что ж, попробуйте привести в предложении статистику службы сервиса, показав, что увеличение срока гарантии не является ощутимым преимуществом.

4.

Перед тем, как писать предложение еще необходимо определить главную цель будущей продажи. Не всегда бывает выгодно продать больше и по высокой цене. Может, вы хотите выйти с пробной серией продукта на ключевого - потребителя в будущем? Тогда есть смысл снизить цену. Часто менеджеры забывают об этом.

Составьте план. Определите выгоды клиента от вашего предложения. Продумайте "стратегию" завоевания покупателя и когда вы полностью составите коммерческое предложение для компании, только тогда начинайте писать.

5.

Разделите текст на вступление, основную часть и заключение. Во вступлении укажите повод, по которому вы хотите обратиться к данной компании, после чего поведайте краткую информацию о вашей компании с указанием пары ключевых покупателей. Дальше, в основной части необходимо четко и понятно раскрыть выгоды покупателя от вашего предложения и только после этого детально ее описать. Потом сообщите о цене и условиях поставки. Заключение состоит из побуждения к действию клиента, если он решит приобрести товар (услугу) и координат, по которым клиент может с вами связаться.

6.

В своем предложении избегайте абстрактных выражений. Будьте точны и используйте цифры. Можно что-то оставить «за кадром» для дальнейших переговоров и обсуждений. Другое дело, если перед написанием коммерческого предложения было место переговорам, то оно должно быть исчерпывающим. Также следует сообщить сразу хотя бы приблизительный диапазон цен и принцип вашего ценообразования. Так как это основная информация для вашего клиента – уклончивость в этом вопросе только повредит. Также следует указать «персонализацию» - скидки, условия и т.п.

7.

Если вы работаете с компанией первый раз, то чем выше вы подниметесь, тем лучше. Если это постоянный партнер, то решение будет приниматься на другом, более низком уровне. Это, конечно, сэкономит время. В случае если вы хотите предложить что-то новое, то снова стоит заходить с самой верхушки.

8.

После того, как ваше коммерческое предложение доставлено, необходимо отслеживать его судьбу. Когда вы будете в курсе, то сможете всегда провести корректировку: направить дополнительную документацию, рекомендации, предложить дополнительные условия обслуживания или скидку и т.д.

Это вся информация про то, как составить коммерческое предложение для компании.

© Автор: Могилева Ольга