solvena
гороскоп
Психология - статьи, советы » Психология обмана » Как определить наступление стадии принятия

Как определить наступление стадии принятия

Попробуем разобраться, как определить наступление стадии принятия. Если вы видите, что собеседник почти перестал моргать, значит, он ведет напряженный внутренний диалог или просто погрузился в собственные мысли.

Опущенные и направленные вперед плечи имеют совершенно определенное значение. Увидеть подобную позу можно, когда человек переживает периоды серьезной депрессии, отрицания, гнева или переговоров. Наиболее интересно для нас, что опущенные плечи могут служить сигналом о том, что стадия принятия достигнута. Например, мы с вами можем вести очень напряженный разговор, в котором каждый из нас высказывал собственную точку зрения. Мы оба отстаиваем собственное мнение по вопросу, имеющему огромную важность. Каждый из нас считает, что другой ошибается или даже утаивает ценную информацию. Если вы заметите, что мои плечи расслабились, опустились и оказались направленными вперед, то можете сделать вывод, что я готов согласиться с вашей точкой зрения. В полицейских допросах подобная поза говорит о том, что человек находится на грани признания или, по крайней мере, готов к сотрудничеству со следствием. Не забывайте, что нельзя делать подобных выводов, опираясь на один лишь сигнал. Обращайте внимание на другие вербальные и невербальные сигналы, которые подтвердят вашу правоту. Помните также и то, что один и тот же сигнал может иметь разное значение для разных людей. Вы должны сначала определить поведенческую константу человека, а потом искать отклонения от этой константы.

Как определить наступление стадии принятия. Вот пример, показывающий, как сочетание вербальных и невербальных сигналов позволяет предположить наступление стадии принятия. Я считаю, что продавец подержанной машины недостоверно рассказал мне о ее истории. Через пару недель после покупки я обнаружил, что во время дождя вода затекает под лобовое стекло. Попытки ремонта ни к чему не привели. В конце концов я узнал, что машина была повреждена при перевозке и плохо отремонтирована. Я предъявил претензию продавцу. Во время разговора продавец категорически отрицал вину и заявлял, что ничего не знал о недостатках машины. Однако раньше он говорил мне, что лично проверяет каждую машину, и даже сказал: «Я никогда не стал бы предлагать вам автомобиль, который не продал бы собственной матери. Я никогда не продаю поврежденные машины». Когда наши переговоры зашли в тупик, я предложил продавцу удобный выход. Я сказал, что течь лобового стекла заметить очень трудно. Такой хороший бизнесмен, как этот продавец, обязательно решил бы проблему, если бы знал о ней. Мой собеседник наклонился вперед, раскрыл руки, вытянул их вперед ладонями вверх и сказал: «Уверен, что мы не заметили в этой машине никаких недостатков, но мы сможем вам помочь. Вы получите полностью отремонтированную машину». Заметьте, что речь в третьем лице совпала с опусканием плеч.

Старайтесь не повышать уровень стресса собеседника.

Следующие четыре реакции - это состояния, через которые человек проходит до принятия. Помните, что все эти реакции вовсе не обязательно говорят об обмане. Вы просто понимаете, что ваш собеседник испытывает стресс, связанный либо с темой разговора, либо с манерой, в которой ведется беседа. Вы должны быть очень осторожны, чтобы не усилить стресс. Нужно повести беседу так, чтобы подвести собеседника к принятию и сделать общение открытым и честным.