гороскоп
Психология - статьи, советы » Психология обмана » Мотивация человеческих поступков

Мотивация человеческих поступков

Особенность десятая. Мотивация человеческих поступков. Любое действие, любой поступок мотивируется либо желанием избежать неприятности или боли, либо желанием получить удовольствие - или же и тем, и другим одновременно. Реакция определяется тем, с чем вы связываете эту боль и удовольствие.

Мотивация человеческих поступков. Если вам требуется повлиять на поведение человека, необходимо прочно связать боль с нежелательным для вас способом действий, а удовольствие - с желательным поведением или поступком. К сожалению, поддавшись злости или просто по неведению, мы часто не пользуемся этим мощнейшим инструментом мотивации. Разве вам, услышав от кого-то ложь, не хотелось хоть раз в жизни закричать: «Подлый лжец! Я так и знал, что от тебя будут одни неприятности! А ну, говори сейчас же правду и убирайся навсегда из моей жизни!» Поверьте, это совсем не эффективная стратегия. Действует очень простая закономерность: правду вы услышите только в том случае, если выгода от признания перевесит выгоду от обмана. Но тут важно помнить еше об одном важном критерии. Выгода должна непременно предусматривать, помимо всего прочего, простой и быстрый выход из ситуации. Это так называемое «условие легкого выхода». А именно его большинство из нас не принимают в расчет. Больше всего на свете лжец хочет сменить неприятную для него тему разговора, поэтому, обрисовывая ему выгоды откровенного признания, если возможно, непременно скажите, что впоследствии никогда не вернетесь к этому вопросу, что забудете обо всем, как только услышите правду, что его откровенность не повлияет на ваши отношения и т. п. Можно предложить человеку самые мощные и привлекательные стимулы сказать правду, однако, если он считает, что далее последует длинный и неприятный разговор, а потом еще и постоянные напоминания и упреки, он вряд ли станет говорить начистоту. Отличным примером правильной формулировки требования правды с использованием принципа удовольствие/боль служат рассмотренные ранее так называемые серебряные пули.