гороскоп

Манипуляция глазами и ее использование продавцами товаров

Не все ситуации угрозы глаз, которые мы испытываем в нашей повседневной жизни, следуют образцам, относительно столь же простым, как модель доминирующий подчиняющийся взгляд. Рассмотрим, например, довольно обычное общение между продавцом и его предполагаемым покупателем. Поскольку наш естественный инстинкт - сохранить свои деньги, а цель продавца состоит в том, чтобы пробудить в нас эмоции, которые пересилят этот инстинкт и заставят нас раскошелиться, мы ощущаем угрозу или вторжение, манипуляцию глазами, когда продавец приближается, и стараемся укрепить свою оборону, чтобы сопротивляться его усилиям.

Можно сначала представить, что это еще один пример модели доминирующего подчиняющегося взгляда, когда опасающийся клиент «изображает» угрозу или доминирование. Однако ситуацию гораздо больше усложняет тот факт, что, если продавец хочет продать товар, он должен стать доминирующим человеком, но все же создавать впечатление подчинения. Продавец знает из своего опыта, что многих потенциальных покупателей отпугивает именно чувство возможности подпасть под доминирование или оказаться во власти продавца. Этот страх заставляет клиента сопротивляться в первую очередь. Поэтому продавец должен использовать свои навыки продаж и знание языка тела, чтобы пройти по очень тонкой линии между убеждением и доминированием, позволяя клиенту чувствовать, что он продолжает доминировать благодаря своему исходному сопротивлению покупке.

Как манипулирует глазами продавец

Как же продавец доминирует - не доминируя - благодаря языку глаз?

Во-первых, чтобы привлечь предполагаемого клиента на свою сторону, он выражает при помощи глаз искренность и конфиденциальность, преднамеренно часто устанавливая визуальный контакт, зная, что такой прямой взгляд будет подсознательно интерпретироваться как признак честности. Однако, чтобы не казаться доминирующим или угрожающим, продавец должен быть осторожен, не смотреть слишком упорно и дополнять свой язык глаз такими выражениями лица как, например, торжественное опускание бровей или широкая улыбка - признаками честности и дружественного расположения, которые подсознательно оказывают благоприятный эффект на предполагаемого клиента.

Во-вторых, продавец тщательно наблюдает за сигналами глаз покупателя, чтобы решить, идет или не идет продажа и как лучше всего ее продвинуть. Например, глаза, которые начали блуждать, указывают на потерю интереса, тогда продавец произносит свою реплику и внезапно делает что-то неожиданное, например, демонстрирует какую-то скрытую сторону товара или показывает новую возможность его применения. С другой стороны, глаза, которые выглядят удрученными или направлены вдаль, говорят продавцу, что его перспективы не слишком хороши. Продавец понимает, что он, вероятно, ведет продажу слишком плохо, и что, если он продолжит в этой манере, возможность продать товар весьма невелика. Поэтому он должен остановиться и попробовать спасти ситуацию, заново продумав свой подход, чтобы удовлетворить потребности этого конкретного клиента. Ненавязчивый мягкий стиль продажи, вероятно, здесь подойдет лучше всего.

Продавец будет знать, что его манипуляция глазами имеет желательный эффект, когда глаза перспективного покупателя искренне встречаются с его собственными, время от времени моргают, брови слегка опущены вниз, что является признаком серьезного размышления. Если моргание становится более быстрым, глаза глубокомысленно на мгновение уходят вдаль, то размышление прогрессировало и дошло до того момента, где перспективный покупатель представляет себе, как он уже обладает и пользуется товаром; продавец знает, что это - только вопрос времени. Наконец взгляды покупателя и продавца встречаются, веки опущены в смягченной манере, и он произносит те самые важные слова: «Я это возьму!»

Как мы видели, доминирование глаз сегодня принимает множество разнообразных форм - от рудиментов дурного глаза, в который все еще верят во многих культурах во всем мире, до авторитетного взгляда предпринимателя, родителя или преподавателя, посылке и получению тонких сигналов глаз, которые умно управляют конкурентом или коллегой. Какую бы форму это ни принимало, доминирование глаз - большая и важная часть языка глаз, пробуждающего в нас инстинктивные действия, которые прослеживаются из глубины веков от психологического поведения наших далеких предков - обитателей пещер. Внимательно наблюдайте за языком глаз тех, кто вас окружает, замечая то, как они доминируют и управляют взглядом. Хотя вы, возможно, и не захотите сами использовать эти методы - по крайней мере сознательно, - вы будете способны признать доминирование глаз у других и предпринимать усилия, чтобы противостоять этому.

Еще раз напомним, что понимание сигналов глаз и то, как они влияют на нас, может быть ключом к более богатой, свободной жизни. Это понимание может даже сообщить нам, насколько наши возлюбленные в действительности беспокоятся о том, не страдаем ли мы от серьезной разрушительной болезни. Эти сообщения посылает только физический глаз; конкретнее, зрачок и радужная оболочка, которыми занимаются пупиллометрия и иридология.


РЕКОМЕНДУЕМ